同样做小龙虾，大多数同行只能做半年的生意，他家冬天竟然也排队，还能卖到200元一份。

430平米，最高日营收23万，月收400多万，最高记录一天翻台12轮。

开业两年多，黄渤、汪峰、杨坤、沈腾、徐峥、林浩、宋丹丹等数十位明星慕名打卡。

这究竟是怎样的一家龙虾店，老板有什么“秘密武器”呢？

餐饮老板内参 艳子 笑凡 /文 

这个品牌叫天宝兄弟，在长沙只有一家店，每天下午四点半开始营业，一直到凌晨三点，最高记录一天翻12轮，平均每天翻台7、8次。

第二家、第三家店开在深圳，深圳首店120平，月收100多万，一年后登上必吃榜；二店今年2月份开业，原做好赔本仨月的准备，岂料第一个月就盈利。

为什么不继续深耕长沙市场？跑到800多公里外的深圳，为什么还能火？

听了天宝兄弟创始人罗炯和兄弟们的创业故事后，内参君坚信，他们无论开到哪儿，都一样会火。

一份虾卖到200元，还每天排队

背后有什么样的玄机

内参君探店这天是4月一个工作日，晚上6点左右，天宝兄弟门口已经有很多等位的顾客。

顾客络绎不绝，环境简洁干净，但称不上“高档”，让人很难想象它一份虾能卖到200元，被粉丝戏称为龙虾界的“爱马仕”。在大众点评上，这家店的评价是五颗星。

这只能说明，顾客觉得值。

天宝从来不用冻虾，必须是湖北产的，个头一两以上，而且“全部是阿姨现剥（洗虾、开背、去虾线等）”。

罗炯说，定这些规格，是因为之前经历过“血和泪”的教训。

每年到了十月、十一月以后，一部分原本很饱满很硬的“虾屁股”就会变得很软，甚至变成空壳。罗炯说，一开始因为没经验，阿姨处理完厨师就做，客人一吃，说是死虾。“这个问题曾经很恼火。”

因为这个问题，他们也损失了不少老客户，罗炯说，当时打击还挺大的。后来发现这个问题其实也好解决：阿姨处理虾的时候捏一下就知道了。

天宝的蟹口碑也很好。黄渤就特别喜欢吃他家的蟹。

◎ 许多明星都到这里打卡

因为负责后厨管控的阿财在江苏待过，有一定体会，他们选了闸蟹，母的，三两以上的，研制出一种适合长沙人的秘制焖闸蟹，这个产品只在9月到1月份才卖。

还有一点值得一提，天宝家的主菜全部是专人专灶。做口味虾的就只做口味虾，做罗氏虾的只做罗氏虾，做青口的只做青口，做口味蟹也只做口味蟹。

“熟能生巧，越炒越好。当你反复每天只做一件事情的时候，肯定能做好。不会是今天咸了，明天淡了，或者味儿不对了。

利用大众点评的大数据

“走街串巷”找到基数最大的味型

为什么天宝能黏住一大批老顾客呢？

答案是味道。

在大众点评上，天宝兄弟的口味评分是9.1分，“长沙湘菜口味榜”排第一。

但凡评价味道好的餐厅，背后可能都有一个偏执的大厨。在天宝，同是创始人的阿财就是这样一个角色。

阿财是一个理想主义者，固执地认为好吃和标准化（连锁化）不能两全，“厨师一定得带着想法去做菜，否则菜是没有灵魂的”，“假如什么都标准化，跟机器人炒菜有什么区别？”

罗炯非常信赖阿财，“可能就是这个灵魂，老客户会很多，要不然别人不会等一两个小时来吃东西。”

事实上，灵魂背后是可靠的“大数据”。说白了就是天宝家的菜，击中了当地大多数人喜欢的味型。

这都是阿财的功劳。

阿财专找大众点评上口味评分很高的店，不停地吃，他能知道长沙大众喜欢什么味道，把这个味道记住，最终研发出来一个菜。

比如“炒肚子“，长沙有很多种做法，他会不停地试，然后把所有好的都留下来，自己去做一种他心目中“最好的味道”。

“大众点评还是比较客观的，它说好的，一定有好的道理，所以你就放心去试。”罗炯说，他们还特别喜欢去长沙一些苍蝇小馆寻找好味道。

但天宝也栽过坑。

这家店才开没多久，有段时间，产品下滑得很厉害，顾客很多差评，“以前一天只做几十份，后来几百份几百份地做，品质就出了问题。”

后来阿财就不亲自做事了，守着他的徒弟专门做监管、看火候，看每个炉子收汁收到什么程度、料放得怎么样，每一份虾出锅前都去试味道，调整了一个多月，才把口味“转”回来。

◎ 图片来自“更长沙”

“那时压力挺大，因为都是老客户，他们对你的味道已经深深记在心里了，你有一点点变化，他就会很失望。”罗炯说，这个过程很痛苦，必须强迫自己舍弃一些东西，宁愿少接单，也要把口碑做上来。

到目前这一套产品差不多稳定下来，他们用了半年多的时间。

卖小龙虾到冬天怎么办？

他们有一套优质的产品组合

天宝兄弟在长沙是以小龙虾出名的，但内参君去店里发现，它家菜单其实很丰富，除了口味虾、罗氏虾，蟹和蛇，还有经典湘菜和火锅。

大众点评上的推荐菜有水煮墨鱼仔、浓汁青口、臭桂鱼、卤凤爪、鱼子鱼泡火锅、招牌脆肚等，口碑也都不错。

但最早是没有这些产品的。

天宝兄弟在开这家店之前，专做小龙虾外卖，没有门店，当时也只有虾，到了冬天就没生意。

“那时很多单子都是让送到饭店，顾客说不能光吃虾还得吃点饭。”于是，他们开始研发其他菜品，到现在，香煎小黄鱼、脆肚、鲍鱼排骨等还是他们的经典菜。

◎ 图片来自大众点评

菜多了，慢慢订单也越来越多。两年积累了不少客源，他们就开了一家50多平的小店，人气很旺，一年下来赚了20多万，后来才有了现在这家400多平的大店。

很多虾店不赚钱，主要是因为夏天挣，冬天赔。天宝冬天卖虾其实也不赚钱，4月初内参君探访的时候，活虾进价还比较高，卖一份虾（约2斤）能赚十块钱，冬天的时候，他们卖虾基本上也是赔本赚吆喝。

但很多客人喜欢吃他们家的火锅，还有腊排骨、腊猪脚等等。虾之外的菜品，他们也都悉心打磨。

有小龙虾引流，搭配其他菜品，保证了冬季的利润。现在天宝家菜单上总共有五六十道菜，春夏秋冬，每个季节都不太一样。

如何确保出品稳定？

“只招学徒，不要大厨”

从家庭厨房到流水线，生意爆发之后，罗炯最大的挑战就是不停地招人。

但他们的原则是不招厨师，只招学徒。罗炯说，因为厨师很多都炒油了，带有自己固定的手法，会影响天宝的口味。

天宝的炒虾师傅全都是从学徒一路升上来，经过打杂、切配、剥虾，炸虾，对虾有了解了，就去炒员工餐、炒湘菜，这些基本功都过了才可以做虾。

但到正式上岗还得再练一两个月，直到总厨说OK。

◎ 图片来自大众点评

天宝有一个非常好的制度，就是绩效奖。炒虾师傅的绩效奖有四五千，学徒们为了升到这个岗位，会自愿预支未来的绩效奖，买虾来练手艺。

“因为虾是自己买的，每炒一份虾他都会特别用心，学得也很快。”罗炯说，以前练多少都算公司的，很难培养一个人出来。

在这里，服务员一样也有绩效奖。罗炯说，他们每个月的营业额，减去估算的成本（员工工资、门店租金、宿舍费用等），提出5个点当做全体员工的绩效奖。

比如，当月门店的总成本估算为100万，营业额减去这100万，剩下拿出5个点分给员工，营业额做到200万，大家能分5万，做到400万就能分15万，以此类推。

“我告诉他们，营业额做得越高，每个人收入都会越高。”罗炯说，上个月他们就发了15万的绩效奖。

罗炯觉得让员工拿死工资不公平。“生意好了怎么办？员工越累，钱就该拿得越多。而且绩效奖没有上限，做1000万，我巴不得。”罗炯说自己也做事，人都会偷懒，干得再多还是拿这么多，任谁都不愿意干。

启用从海底捞出来的服务员

大大提高服务质量和效率

天宝的营收高、平效高，人的成本也非常高。

因为虾子是现剥（开背、去虾线），旺季需要一二十个阿姨剥虾。旺季一个月营收400多万，光人工工资就能到26万。

天宝有7、8个服务员是从海底捞出来的。罗炯说，像他们这种虾店，很多人印象都是“没什么服务”。但是他一直认为，对于餐饮，口味和服务同样重要。

“普通服务员是别人喊你，告诉你需要什么，才会去做。海底捞那些员工，一看就知道你需要什么。所以这方面要向海底捞学习。”

有海底捞工作经历的服务员，对提高效率和服务质量起了很大作用。“卫生、值班、站位，他们分得很清楚，包括传菜，他们都有系统化的东西。”

现在这些人担任天宝四个组的组长，一边适应一边带人，慢慢整理出卫生、值班的一套流程。

罗炯也明白，之前服务员都没经过培训，要想把杂牌军带成跟他们一样的正牌军，也需要时间。

深圳两家店都火了

关键还是对出品的把控

外界对天宝最大的一个疑问，可能就是长沙生意那么火，为什么不开分店，为什么第二家店跑到800公里以外的深圳开？

罗炯说，其实这是比较随性的一个决定，为了支持一个兄弟在深圳的创业梦，就去了。

深圳一店开在梅林，位置不算好，没想到一开即火，120平方，月营业额做了100多万，第二年就登上了“必吃榜”。

2019年春节过后，深圳南山的二店开业，罗炯原本做了赔本仨月的打算，谁知第一个月就盈利了2万，虽然不多，但也算惊喜。

这里有个关键：深圳店的主厨都是阿财一手培养出来的。

“开店并不难，最难的是厨房，有一个能够坐镇把控出品的人。”罗炯把这种人称为“帅才”，“这种人最难培养，也许10个出1个就很不得了了。”

就像深圳一位主厨，每天上班最早下班最晚。第一年“必吃榜”落选了很失落，第二年他一年没有休过一天，每天抓品质，“像这种真的很难找。”

接下来，店还是会开，但一定要做直营，像炒虾的师傅，炒湘菜的师傅，完全需要一对一带出来，“有这些人了再去复制店”。

下一个目标地是广州，罗炯觉得广州是一个能够接受湖南口味的城市，当务之急就是赶紧把人培养出来。

内参君相信，无论走到哪里，消费者对“用心做餐饮的老板”都不会太差。