新时代的赚钱秘籍：学无止境。

9月3日下午，由餐饮老板内参《小灶课堂》主办的第一期课程——“粉丝制胜”完美地实现了线上线下直播。

现场40余名学员与线上近两百名餐友一起进行了互动学习。

本次课程讲师由餐饮行业咨询创始人与资深餐饮人组成，两位导师就餐饮运营如何撩粉，如何将粉丝化成实际的会员延展做了深入分析与探讨。

现在，让我们一起来回顾，小灶课堂第一期到底讲了什么？

详解粉丝5.0体系


在餐饮行业中，马斯洛的五大需求还停留在生理需求与安全需求阶段。很多餐厅也常常只关注菜品是否好吃？食材是否安全？送餐是否便捷？并没有往更深层次再去延伸。
 
可隐藏在生理需求与安全需求之后的社交需求、尊重需求和自我实现需求才是留住消费者的神器。同时，这五大需求也是粉丝运营5.0体系的理论指导。

粉丝运营1.0：粉丝信息化
 
此阶段，所有的粉丝都要让他变成数据的资产。未来企业最大的资产就是数据，有多少消费者变成了餐厅品牌的粉丝，就有多少变现的数据资产。
 
首先，粉丝的信息化要把到店的用户全部转化为粉丝，也就是说任何的活动都要二维码化；
 
其次，给员工设置了到店转化率目标任务，比如按照40—50%的目标来进行操作，同时设置扫粉激励政策，保证扫码聚粉的持续性，并提高员工的积极性。
 
最后，跟踪检查。用红黑榜的形式激发每一个人内在被尊重的情感，并根据粉丝增量、转化率等排名，实现激励发放。


当然，粉丝活动最后的总结提升也是不可或缺的一个部分。


粉丝运营2.0：粉丝数据化
 
所谓数据化，就是记录消费者的消费轨迹。

 

把用户分为跟随客、买单客、回头客和忠诚客，通过设计不同的会员福利方案，针对性地对会员开展推广与链接情感的工作，此阶段工作除了促进会员大幅度增长，还要稳固餐厅的回头客与忠诚客。
 
粉丝运营3.0：粉丝游戏化

 其实，记录消费者和企业的互动轨迹，就像玩一款游戏。
 

做粉丝游戏运营，最关键的是要有等级体系和身份代入感。比如烤匠当时就设计了少将、中将、神将，要求粉丝完成相应的任务，获取不同的勋章，而勋章对应相应的特权。
 
而为了获得特权，粉丝就会不断去拉票，而品牌也借由游戏活动提升了活动传播力度。
 
粉丝运营4.0：粉丝社群化
 

粉丝的社群化就是建立圈层，让粉丝之间实现互动连接。最终把品牌打造成一个平台，让粉丝实现自我交流的可能。

    

 
而粉丝社群化的活动，仪式感很重要：一定做到有签到、有横幅、有拍照，甚至有一些辨识度很高的小道具。这样，社群才有了自己独特的标识，也有了二次传播的机会。
 
而且，粉丝社群的建立是多维度多层次的，跟企业调性相关，跟产品定位相关。
 
粉丝运营5.0：粉丝股东化
 
关于粉丝股东化，是粉丝最高层级的需求。就是粉丝能不能跟企业一起玩儿，参与到品牌中来，与餐厅发展实现共进退。

 

当粉丝对一个品牌高度认可后，粉丝的加入是可以为企业发展提供金钱、资源贡献的。而这些都是可以帮助品牌更好发展的。
 
详解会员体系运营四阶段

 每个开餐厅的人，都习惯把“顾客就是上帝”这句话挂在嘴边。因此，很多餐饮人认为找到消费产品的“上帝”，就找到了餐厅持续盈利的关键，可事实并非如此。
 

餐厅筹备期

 很多人认为会员来源是开业以后的问题，但其实餐饮老板在餐厅筹备阶段就应该想清楚自己的会员要来自哪里。

 
餐饮老板开店以前要知道自己的会员来自何处、要做详实菜品的味道调研、更要收集客户的不同意见。这三个“要”，可以避免餐厅老板走入产品的一个盲目乐观与投入当中。
 
而在味道调研、收集客户意见的过程中，餐饮老板是可以在开店以前聚拢50-100个对餐厅认可的消费者的。
 
这50到100人，是在不断测试的情况下，筛选出对菜品的味道、产品定位所认可的人。而不是开业活动期间，朋友捧场或占活动便宜的路人。
 
此阶段如果可以聚拢50到100人，餐厅开业就会轻松很多。
 
餐厅开业初期
 
避免试图讨好每个客人。如若不然，将会因为主次不分、轻重不分、缓急不分、优劣不分而伤害来店消费的客人。


1、客群：熟客为辅、生客为主
 
因为开业初期，不论老板怎么对待朋友，他都能理解，而生客却会因为一点体验瑕疵就可能再也不会光顾。
 
所以，在开业阶段，老板可以抛弃熟人（仅招呼即可），而要逐级认识陌生客人。
 
2、味道：稳定为重，意见为轻
 
只要自己对味道定位确认，对反映味道的客人做到表面尊重就好，不需拆穿，也无需改变。
 
开业前三个月，味道以稳定为重。这样，就可以吸引对餐厅味道认可的顾客，而不认可的自然也没有二次消费，更不是餐厅的精准客户群体。
 
3、运营：赚钱为缓，完善为急
 
新开餐厅，要回到传统积累上来。虽然我们身处互联网时代，但并不是每个人都是赫畅，不是每个人都自带IP影响力。
 
绝大多数餐厅还得慢慢积累回头客，这样盈利才是稳定的、可持续的。给自己至少半年的时间，在积累回头客的过程中，逐渐完善产品、服务、品牌等方面的欠缺。
 
4、消费：高频为优，低频为劣
 
餐厅经营到一定规模后，一定选择性听取客人的意见。高频次消费客户是忠于餐厅品牌的正向意见，低频次消费客户的意见不具有代表价值，甚至不排除同行或者是消费者的恶意攻击。
 
如果每个意见都去重视，不仅耗费精力，也会模糊自己的品牌定位。 
 
餐厅发展期


对消费者进行分类整理，形成固有的会员体系。
 
将消费者分为A、B、C、D四类：
 
A类为超级死忠粉；B类为高频次消费客户； C类为首次消费客户；D类仅对餐厅感兴趣，还未与餐厅达成交易的潜在客户。
 
同时设置ABCD四类接待标准，并加强客户从D类向A类的转化引导。
 
餐厅生意下滑期
 

首先，搭建管理营销团队，迎头赶上当下的消费、营销环境。找懂新兴客人的人来操作。唤醒了老客人，同时获得新客人。

 
第二，从流行菜分析当下消费者的关注点，转变思维寻找转机。跟风菜品吸引不了消费者，一定要从消费者的消费点上来着手改变。否则到店消费者不能有效转化，也没有实际意义。
 
第三，化整为零，降低风险成本。如果曾经辉煌的品牌进入衰退期，在改变不了现状的情况下，要尽早止损。否则，冤枉钱花得也没意义。


 
小灶课堂第一期精彩结束，课程录像会剪辑后上线，届时大家可以点播观看。