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找钱有学问,这可能是你没接触过的融资方式……

找钱有学问,这可能是你没接触过的融资方式……
餐饮老板内参
餐数解读
2016-09-08
2.9万


沃顿商学院这样讲融资的重要性:“you spend money, then you earn money”,即要先投钱然后才能挣钱。


在美国读书工作的中国年轻人发现:“实习时,那些最拼命的美国人往往是贷了很多款上大学的人,他们毕业要还款,一定要找到工作,所以实习时拼命表现。”

你要投钱,可是你还不挣钱,没钱,怎么办?你要借钱,这就是融资。

到哪里借钱?为什么要借给你钱?借的钱怎么定价?这就是金融的基本问题。

对于餐饮行业,融资的原理也大同小异,但选择什么样的融资工具和融资渠道则很有门道。


能把钱借好并不是一件容易的事

试试去银行借钱?如果你有房子抵押、收入证明和一大堆各种证明,那没问题。否则很难借到钱。银行主要服务有规模的大企业,大企业的信用来自财务报表、抵押、担保等等。

小企业很难从银行借到钱

向亲戚朋友借钱?世间最怕就是借这种钱!借不借,还不还,都是事,弄不好就伤感情。

在过去的几年中,中国出现了一股P2P热潮。之所以热,一定是因为它能够切中市场需求的痛点。

有人缺钱,缺短钱、小钱、急钱,也没有什么可以用于抵押的资产;有人有富余的钱。缺钱的人因为急,需要很快的流动性支持,所以愿意承担更高的利率。有闲钱的人愿意借出,因为有更高回报。

两者之间需要搭建一个平台,就是P2P。可是P2P这个听起来很美的神话很快消失了。原因很简单,风险控制不了,借钱的人还不了钱。

要是只有少数借款者还不了,整个P2P平台还能想办法解决,要是太多的人不还钱,损失远远超过平台的资本金,那还能怎样?有人就跑路了。

所以我们看到,能把钱借好并不是一件容易的事。中国经常讲“融资难,融资贵”,批评现有金融体系存在的金融压抑。

但事实上,“还钱难”也是一个大问题。很多人借钱不是为了满足合理的融资需要,就是为了不还钱,也就是欺诈。他们把怎么能借到钱当成赚钱模式了。

由于P2P的乱局,监管部门正在进行整顿,各种类金融企业的注册都停止了。

现在我们回到融资的根本:既要帮助真正需要钱的人很便利地借到钱,也要帮助愿意借钱的人有效地防范风险,并获得应有的风险补偿,也就是更高一些、高到合理程度的利息。究竟该怎么办?

不久前,在深圳,我考察了飞贷金融科技公司(下称“飞贷”),看到了一些很有意思也很有效的做法。在这里和对普惠金融感兴趣的朋友们一起分享。

飞贷的产品是一款随借随还的手机APP贷款,无抵押,也无需见面,能在3分钟内完成,最高借款额度是30万。

有一种“P2P”让你直接与金融机构接触

无抵押不见面,3分钟就可以借给你30万,听起来是不是很好玩,有点玩钱的味道?

“飞贷”借款还款快速便捷

我在和飞贷的总裁曾旭晖见面前先下载试用了一下,得到的贷款额度是30万。最高等级。可是,曾旭晖本人被拒了。

他为了研发产品,看到一个贷款APP就下载,就体验,借个几百块钱。介绍我去飞贷采访的是蓝狮子公司的一位高管,他也当场试验,也被拒了,因为他买了几套房子,每个月的还款额很大,负债率高。

这说明了什么?飞贷对于借款者有很强的“拦截功能”,甚至可能会误伤。但通过的人,历史信用良好。

飞贷成功的关键是将长期积累的风控能力做成了技术模型。这一点说起来容易,做起来非常之难。

首先,要根据借款人的基本信息和行为数据进行筛选,排除欺诈风险和信用风险。这里有很多细节,比如注册时,不仅要拿身份证扫描,还要进行人脸识别,有好几个动作。

人脸识别总共是200个识别点,比如说鼻尖到眼角是一个三角形,无论年轻还是变老一点,甚至做一些稍许的整容,这些轮廓之间的函数不会变的。所有这些都为了保证是你本人注册。

其次,在你注册的时候,飞贷会根据你的历史信用数据进行校验。有央行的征信数据,它是所有银行的数据汇总。

在这一点上,中国的数据甚至比美国完整,因为美国有一些金融机构基于自身原因不向监管者提供客户数据。还有公安部门的数据包括你有没有犯罪记录。

还有根据你的授权,飞贷从你的手机上读取的数据。还有和外部的一些机构形成联盟交换的数据。通过这样的数据,你是一个什么样的借款人,历史上是怎么借钱、还钱、交易的,就有了初步判断。

然后才是决策模型,根据你的情况和请求来判断要不要给你贷款,给你怎样的额度和利率。这个决策过程还会根据你的信用程度进行排序,信用高的人利率就低。

说说不复杂,但真的不是谁都能做好的。飞贷到目前为止运转得非常良性,在我看来有三个原因:

一是懂金融。飞贷董事长唐侠、总裁曾旭晖以及很多高管都在银行工作过多年,唐侠有差不多30年的信贷经验。他们知道风险控制的核心元素是什么,特别是如何防欺诈。

二是有丰富的线下的小额贷款经验,对于小规模借款者的行为非常了解。飞贷的前身“中兴小贷”是一家小贷公司,2010年开始运作,2012年在小贷公司下面成立了一个金融服务公司。

这个牌照是深圳特区特批的。通过金融服务公司,在全国开设分支机构(因为小贷有地域限制。金融服务公司以服务外包的面貌出现,做银行的服务外包,叫“助贷”。就是由金服公司和小贷公司,全流程地去“外包”银行的小微信贷。

全流程是指从产品设计到获客、风险筛查、预审批、贷后管理,只有放贷这一个环节是银行做。

中兴小贷规模最大的时候,在线下有几十个分公司,近千名营销员。在这个过程中,实现了120亿的贷款,对于各个地方的各种类型的借款人的行为,有了最真实的感受和经验。

“飞贷”有独特的模式

也是在“助贷”过程中,飞贷形成了独特的模式。和P2P公司不同,飞贷不是自己去向公众募集资金,再借给贷款人,而是和银行、信托、证券等机构合作,使用它们的资金发放贷款,相当于是金融机构向个人和小微企业发放贷款的“外包服务者”。

所有贷款合同是金融机构和借款人之间签署,同时飞贷也和借款人签署一份服务合同,收取服务费用。两者加在一起的年综合利率为18%到24%。

那么银行为什么愿意让飞贷来当“外包者”呢?第一,银行想做这部分零售生意,他们看起来是“次优借贷人”(和大企业相比),但可以溢价收到更高的利息;

第二,飞贷有专业的风控能力,愿意在出现问题的时候“兜底”。这不是一个容易的承诺,没有风控的金刚钻是不敢揽这种瓷器活的。当然,银行也可以选择飞贷不兜底,这样银行可以有更高的利润分享比例,但是相应也有风险。

三是,通过移动互联网能够更好地积累数据,运用数据,不断优化对借款人的识别,进而提高放贷效率。

中兴飞贷在2013、2014年的时候,已经有不菲的利润,但是唐侠的团队发现,线下扩张一定是有瓶颈的,而且成本很高。与其到将来再调整,不如痛下决心,尽快迁移到移动互联网上。

移动端是不可抗拒的大趋势。所以他们迅速从线下向线上转型。移动互联网的最大好处就是可以进行大数据分析,通过数据分析,优化原有的决策模型。

通过数据分析,可以发现最关键、最重要、最相关的数据是什么。数据不是越多越好,而是有用就好。这样也能够帮助借款人注册合适的信息即可,而不是要注册更多的信息,从而让借款人能够更快注册,更方便注册。

一旦建立起真正的风控能力,对客户来说反而觉得方便。风控能力不过关,才要客户提供这个那个资料,又会影响客户体验。

风控无止境,可以细化到如下程度

我在飞贷参观采访了一个上午。我很希望通过采访了解一下,中国人的信用到底怎么样?我的预设是:中国人比较讲信用,不到万不得已不会违约。

飞贷总裁曾旭晖向我介绍了一些定量的观察结果:有40%的客户喜欢用30天随借随还的产品;超过40%的客人选择24期分期还款;经过访谈发现大量选择这种短期借贷的是做生意的人,主要用途是周转。

选择24期分期还款的人为什么这么多?因为他是打工者,用完这笔钱后不确定能不能马上还钱,但他有稳定的受薪收入,所以可以分期来还。

“基于流动性不足借款,基于收入现金流还款”,这是我在飞贷得出的一个结论,我由此感受到,为什么就业对一个国家来说如此重要?因为有稳定的工作,有稳定的收入预期,就敢消费,也敢做点小生意,需要的时候敢借钱。

“飞贷”首席战略官孟庆丰

这就是市场的需要。银行做不了可以随时调整还款计划的灵活贷款,它的风控系统不支持。

飞贷呢,随你选择,24期,分分钟也可以调成6期、12期,手指头改一改就好了。客户会倾向于先拉长还款期,这样每个月的还款压力小,但有钱的时候会提前还款,或者把期限改短一些。

当曾旭晖向我描述客户行为时,说实话,我很感动。我仿佛看到了在中国的几乎每个角落,那些农民工、小微企业主、受薪阶层,他们需要借钱,真的需要,而且一旦有能力就还钱。他们的命运,在某种程度上就是中国经济的命运。

我真心希望,随着信用的建立,随着更多像飞贷这样的金融科技产品的发展,他们在借钱时能够越借越便宜。

曾旭晖说,中国人的信用总体上不错,如果平均来说,整体的社会违约概率应该不会超过10%。但是如果这10%的人、包括很多有欺诈特征的人集中起来找你借钱,那风险就是100%。

在中国的一些城市,“信用造假”已经成为一个行业,流水线作业。你要什么图章都有,你要什么行业的证明都有,贸易类好批就盖贸易类的章,建材类好批就盖建材的章。

包装盛行,连国务院的公章都能给你找出来。更不用说什么身份证、营业收入记录,甚至支付宝账号、借呗、花呗、微信号,再加实名的手机卡和银行卡,几百块钱一套。

这种产业很盛行。“如果我们的链条篱笆有一个缝,有人知道你的漏洞,你的控制系统瞬间就被破解。所以,反欺诈要用最快的速度去反应,拦截掉,否则就会让你的堤坝溃掉。”

这也是中国市场真实的一面。从中国有民间借贷起,就有所谓的“黑中介”,原来是在线下,通过包装造假获得贷款,再向借款人收取高额的手续费,靠这个活着。

他们非常“专业”,现在又利用互联网形成各种各样的联盟,彼此告知哪里开了一个信贷口子,怎么去攻击它。“你要攻击,行,交费,我教你,你不用自己再去琢磨了,我告诉你技术,怎么套现,怎么扩大信用,怎么贷到更多的钱。”

这是飞贷面临的现实挑战。正常来说,中国人是可以信任的。但是,急功近利、没有底线的骗钱产业毕竟隐藏在那里,并且随时在找你的漏洞进行攻击。

提高风控能力是一个永远的过程

当我仔细了解了飞贷的风控情况后,我才明白,为什么那么多P2P公司都出了问题。不是公司不努力,而是在现实的信用环境和经济增速下行的压力下,他们无法把握好风控。只懂互联网不懂金融,没有实践经验,很难冲破重重泥潭。

飞贷的风控和技术能力,就是要保证自己不被蒙蔽,不被攻击。曾旭晖介绍说,比如一个人号称他是北京人,但是我会发现,他所有IP的轨迹都跟北京没关联,那我就会给他一个可疑标记。不是说马上拒掉他,但对他的评判有影响。

还有设备指纹,“你登录的时候,这台设备硬件的所有部分的代码,都被抓取了,用一个算法加密,形成你跟这个设备之间唯一对应的一个串码,别的人破不了。这里面有大量的细节和knowhow。”

还有银行卡,“当你输入卡号,我就能判断这是哪家银行的。你点击一个提交之后大概两三秒,就知道这张卡是否验证过:身份证、银行卡是不是有效?现在的状态有没有被冻结?有没有被挂失、有没有被列为睡眠卡?

这些步骤都在一定程度地拦截了那些欺诈,因为现在要去银行开一张卡,不是本人,很难开到。除非你是去搞黑产业,去网上买。

网上有一种黑产业叫卡头,就是跟银行内部勾结,批量制卡,你给我一堆名单,我给你制一堆卡出来,但被打击得很狠。这种卡的价格原来100块,现在要1000块,越来越不容易,国家在不断打击。”

“飞贷3.0”发布会现场

唐侠和曾旭晖在银行工作过多年。银行做征信,从征信报告中拿出来的征信规则不过三五条,多则十来条,而现在飞贷有300多条。

比如“饥渴度评分”规则。它看一个人有几张信用卡,办理的时间是近还是远,平均使用额度以及近几个月来使用顶峰离申请时间有多近。

如果一个人一个月办了很多信用卡,然后使用率透支率很高,峰值和申请贷款的时间期限很短,说明这个人现在“渴望钱渴得要死,很缺钱”,很缺钱的顾客不一定是坏的,但有可能他现在陷入到一些事件中去,那就要再去看他能不能通得过反欺诈的模型,看他其他的征信行为,最后决定能不能给他贷款。

飞贷现在能够把客户切成很细很细的60多个群组,每个群组的定价不一样。客户切层,分级额度定价。比如给你30万额度,但你有两期没还,我就把你“关掉”。还了,我会把你额度调低,价格调上去。

“每启动一条规则,对生意都有影响。如果规则全开,可能就没生意做了,客户干光了,所以我们要经常换规则。欺诈分子在外面看你,比如他猜到新开一张信用卡六个月内客户不可以申请贷款,他测出来,那我们马上要换一个规则,六个月我就改成七或者八,或者用‘第二张信用卡开卡的日期不能短于三个月’这个规则替换原来的规则。有点像猫捉老鼠,但一刻也不能懈怠。”

外部环境并不太平,不过在飞贷的管理层看来,真正的挑战还在自身,在于“运营配称”的挑战——“我们不断问自己,应该做什么生意?应该聚焦什么?我们的核心能力是在借贷中间环节上,创造出一种能力,也许是来自于经验,也许是来自于科技,总之要非常努力地,持续去创造和强化这种能力。

我们不要花时间去搞资金经营,也不要花时间去特别做大额的产品,就是盯住次优级的这种客户,做信用类贷款,围绕这个定位来做。”

唐侠说,飞贷从线下到线上的转型之所以成功,秘密在于对顾客的理解,这种理解是多少年经验的积累,但永远都不能满足,而要继续去挖掘。只有更好地理解用户,才能借助移动互联网的科技手段,创造出好的用户体验。
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