总第 3339 期

餐企老板内参 王盼 | 文

375㎡日翻台7.7轮！

这只“熊喵”火遍黄河以北

在沈阳，有这样一家“国潮风火锅”，店内风格结合了酒肆、夜游、市集等，12道甜品免费吃、麻辣鸭血锅底免费涮、甚至还有羊驼“驻店”可免费撸！

火锅沸腾，小酒下肚，尽兴之余，还可以来一场“古风汉服换装”。伴随着击鼓声阵阵想起，热闹的氛围，让人仿佛穿梭在时空倒流中。

不光是俊男靓女喜欢来约会，不少带娃的潮爸潮妈也时常光顾，甚至还吸引来一众“大龄老铁”。据悉，一个375㎡的商场店，日翻台高达7.7轮，人均消费不足百元的情况下，月营业额突破180万……

排队成为常态，且不少萌娃粉丝

这个品牌叫“熊喵来了”，是沈阳已开出7年的“硬核网红”。目前，沈阳主流商圈已星罗密布，花园城店荣登2022年大众点评必吃榜；同时成为CCTV-2推荐品牌；荣登点评沈阳火锅热门榜排行NO.1……

去年，沉淀多时的熊喵来了，在疫情中一举发力，逆势开出10家直营店，包含3种不同店型风格。今年做起战略升级，开放“同盟店”后更是一路狂奔，如今已开出50多家门店。

勇于挑战赛道“共识”

把火锅复购提高至“一周三次”

不走寻常路的“熊喵来了”，各个细节透露出和传统火锅店不一样的“路子”。

为什么在激烈的红海竞争中，熊喵来了敢于挑战赛道共性，硬是趟出了独家差异之路？内参君与创始人吴总聊了聊，总结出熊喵来了的几点“不同”，甚至可以说，各个差异化设计，都直击品类痛点：

1、做餐饮界的“迪斯尼”！萌娃老人都是粉丝。

熊喵来了店内，挂着一句slogan为“一周吃三次，国民好火锅”。想要达到“一周三次”的复购，品牌分别从味型和产品两个方面做了调整。

先说味型，锅底做了改良后，对辣度和油度做了调整，减辣减油。既满足顾客对川锅的向往，又让产品更加适配北方客群，无形中也增加了客户的年龄跨度。在吴总看来，做生意，一定要懂得在“二八定律”中有所取舍，火锅这个品类，做正宗、做重庆风味，能够吸引二八中的“二”，而做更大众的口味，才能让品牌的客群更广。

其次，复购的核心，是“综合性价比”。12道甜品免费；麻辣鸭血豆腐锅底免费；羊驼免费撸；针对儿童客群，提供免费的儿童餐，包含炸鸡洋葱圈薯条等……这一系列的操作，让顾客感到诚意十足，吸引来不少家庭客群。

“在这里，可以连吃带玩。我们希望打造一个火锅界的迪斯尼乐园，在这个乐园中，大人满意，孩子开心。所以，针对家庭客群中的萌娃，我们花了不少心思。有的门店还会让员工身着熊本熊的人偶服，站在门口给宝宝们发糖吃。”吴总介绍说。

店内提供的免费网红甜品及饲养的羊驼

沈阳某店，地处一个典型的“家庭客群为主的”商圈里。曾经的该商圈，一楼人气很旺，三楼的餐饮区却不温不火，不少品牌也“望而却步”。调研后吴总发现，这里的客群和宜家是联动的，且儿童教育氛围很好，可带动家庭消费多。但是三楼品牌老化、客单高，和客群不匹配。

于是，他联合当地几家品牌，共同进驻。一年租金+物业费仅仅14万多。合适的定位+适度的营销，让三楼餐饮区很快人气爆棚，该店也以“月销售额100万”的成绩成为商圈流量王。

2、做“硬核网红”，除了场景用心、话题度高以外，出品有“真东西”。

在小红书上，不少俊男靓女来熊喵来了打卡，在大家的描述中，这是妥妥的“网红火锅店”。而在吴总的理解中，网红不应该仅仅在场景的打造上、营销的活跃上，而更是在品质的坚守，这才是“从网红到长红”的必经之路。

熊喵来了的人均消费在75元左右，在吴总看来，这个价格带的客群，既对性价比有要求，同时“品质还要保持好”。“火锅赛道，卷食材，卷锅底，去年卷甜品，而未来最终要回归到品质这一层面上。更好的食材+更具性价比的优势，这就需要规模效应来降低成本了。”吴总坦言。为此，他和团队一年有大半时间奔波全国，“同样的食材，选择更高阶的品质。比如霞浦海带苗、北海大虾手打椰乳虾滑、安格斯厚切黑牛肉、四川脆笋等……”吴总坦言。

熊喵来了曾上新过一款“肉多多小腊肠”，顾客普遍反馈很好，当这道菜成为了特色菜、关注度高涨后，官方推出一条信息，很多人才恍然大悟——原来这个食材中，精选猪前腿肉，不含其它添加剂。再配上当时流行的“不含科技与狠活”，让顾客感受到满满的存在感。

3、参悟火锅的“社交属性”，结合北方人真实的“社交需求”。

疫情下，火锅是恢复较快的赛道。这源于其社交属性的强烈。而对于“北方人所需的社交属性”，熊喵进行了一系列“深耕”：

空间感、氛围感拉满，不仅极具网红风格，更是设计了60cm的“盛京大油条”等“加大号网红爆品”，以及“能立起来的麻辣牛肉”。“分量感一定要足，上菜的时候有仪式且制造话题，同时让顾客有面子。”吴总坦言，在北方市场，一些川渝市井火锅并不算太“吃香”，除了口味的原因，还有就是空间和份量没有找到平衡。

左图：60cm的大油条

右图：比脸还大、可站起来的麻辣牛肉

4、不进社区进商超，重视“有效营业时间”。

今年，社区餐饮的战场厮杀格外激烈。尤其对于火锅品类来说，社区成为抢手香饽饽。

然而，对于选址，吴总有自己的判断。据悉，目前品牌主要开出的门店均开在核心商圈。比如沈阳的花园城店、龙湖天街店、印象城店等。在他看来，社区是非常特殊的环境，刚需类、民生类、快餐类更适合进驻，但从长远来看，随着疫情的常态化，以及火锅业态的社交属性越来越“重”，购物中心更具备优势。

“我们更看重一个门店的‘有效营业时间’，比如社区店的营业时间看起来长，也主要集中在晚上，而且因为要喝酒，翻台时间普遍在1.5小时以上。但是商场店，中午时段也能用上，我们经过测试，翻一台平均55分钟，一个不到400平米的店，一天最多翻了7.7台，坪效可喜。”

5、会员营销不走寻常路，不做任何储值，却收获一众“死忠粉”。

在私域运营和会员营销方面，熊喵来了受到王者荣耀的启发，会员通过消费频次和金额，设置了自动升级的“等级制度”，从白银，到白金，黑金、黑钻，一步一步升级。同时，一定时间没消费还会降级。

越高级别，折扣越高，“专享面子福利”也给的多。比如黑金、黑钻具有免排队的待遇，且就餐过程中，店长会亲自赠送一个菜，让顾客在朋友面前有面子；此外，会立一个牌子：黑金黑钻专属；并每个月送不同的礼物福利……

在这个过程中，品牌不做任何储值活动，却和会员进行了“有效互动”。据悉，目前从美团系统的热力图来看，注册粉丝共有90多万，且分布在全国各地。足以见得，这个沈阳发力的本土品牌，影响力并不止东三省。

不做加盟做“同盟”

赛马机制，寻找价值观匹配的合伙人！

目前，熊喵来了分布再8座城市，已开出50多家店，其中还有数十家正在筹备中。对于这个深耕赛道7年的“硬核网红”来说，多少有些“厚积薄发”的意思。吴总认为，做连锁加盟，“根基”要稳，因为要做好基础。“直营店不能太少，且需要多个模型测试，我认为直营和加盟，2：8的比例较为合适。”

花园城店荣登2022年大众点评必吃榜

他把加盟店叫“同盟店”，核心概念是“利益共同体”、“品牌共同体”，对于同盟商则采用“亲自一对一面试”的方式，亲自严格把关。类似富二代、或者只想做甩手掌柜的、想赚快钱的，一律不合作。

据悉，过去的半年时间，“严苛”的吴总“拒绝”了包括购物中心等很多优质资源，原因在于“价值观不匹配”，甚至曾被质疑“清高”。

对于他来说，找到优质点位，联合优质同盟者，才是熊喵来了的下一步规划。

“公司有赛马文化，同盟店也ABC的排名，公司总部巡检，如果排名太低，是不允许开第二家门店的。大城市甚至选择2个优质的同盟商，对比开店，形成良性竞争。”吴总说。

经过7年的品牌沉淀，熊喵来了各类风格的门店，早已摸索好最佳盈利模型。下一步，将让连锁化加速，提高规模采购的优势，进一步将利润回馈给加盟门店。

轮值主编｜张心笛   视觉｜代丹

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