知己知彼，方能百战不殆。考察竞争店，是为了知道自己的店差在哪里。所以，不仅要带着问题去考察，而且这问题要有一定逻辑，形成一个体系。不然考察完的东西乱七八糟，作用大打折扣。

而且，调查结果最好能形成可计算的数据，不然没法设定学习的目标。

考察完光说“好！”但这种评价太粗放了。

为什么要学？学什么？学多学少？这里面是应该有根据的。

算计竞争对手的2个公式与4个要素

如果老板什么都管，不出三个月他就得吐血。内参君最喜欢分析的就是这么两个公式：

公式1：餐厅年度总收入=每餐人均消费额×每天餐位周转率×餐位数×营业天数

如果拼桌的可能性不大，就可以换个公式：

公式2：餐厅年度总收入=每桌客单价×每天翻台率×桌台数×营业天数

于是老板要考虑的就是四个要素：

A.每餐人均消费额

B.每天餐位周转率

C.餐位数

D.营业天数

如果你能在这四个要素上压倒对手，就能在年度的销售额竞赛中获胜（成本问题我们另文叙述）。

这四个要素不是空说的道理，餐厅几乎所有的管理和营销内容都跟它们有关。

如果你能提前获知上述公式里的某个数据，最好不过。比如，你知道了对方的年营业额，再考察下它的每天餐位周转率，就能推导出对方的每餐人均消费额——这是个非常重要的数据。

每餐人均消费额=餐厅年度总收入÷（每天餐位周转率×餐位数×营业天数）

有时候你以为价格跟对手差不多，但其实一算每餐人均消费额，就看出差距了。这时你要分析，到底是什么更细致的因素影响了这个指标？

情报战的天时与地利

去考察竞争店，考察位置一般要选在中性位置：既不靠近窗户，也不靠近墙边；既不靠近门口，也不靠近中央。

这会保证你四面都有座位，而且座位上的顾客是出于两种心理状态的人—靠近窗户或墙体的顾客，一般是追求私密性和档次感的顾客；靠近中央的，则是开放性较强、比较随便的顾客。两类顾客消费习惯不一样，每餐消费额也有差别。

在一个星期内，周二、周五、周日三次考察对方，并在同一时间考查，得到12位顾　调查方法与每餐人均消费额调查差不多。如果是快餐店，每隔10分钟计时，看四周座位上的顾客在30分钟内换了多少个。如果是正餐店，则在早、中、晚高峰期进行记录。

调查对象越多越好，不能看谁长得漂亮就“考察”谁，而是要以一定的间距（如每隔3个顾客）来锁定一位顾客。如果调查人手少，不能一下子盯很多人，就延长调查时间。

客单价的小系统

严格的每餐人均消费额调查方案中，还应包括每个季节和每个节庆日的考察。

客单价一般受这几个因素影响：饭菜（酒水）质量、店员推销、口味切合度、酒菜搭配度等。但最根本的因素还是饭菜质量。

而饭菜单价属于价格策略的一部分，其变动来自：饭菜质量档次、成本变动、竞争压力等。但最根本的也还是饭菜质量（包括口味、独特性等）。

菜品的单价不一样，所以总消费额还和顾客点菜的组合有关，但可以借店员的引导来达到最好的效果。根据经验，好的店员可以让顾客的每餐消费额平均提升30%。这很惊人。

当然，消费量还可能与其他一些环境因素有关，例如：环境色彩是否引起食欲（麦当劳等是楷模）？音乐是否压抑食欲？盛饭的器皿是否独特等等。

一般的问题都出在饭菜品质上。如口味没有独特性，品质没有连贯性，色泽感差等。

价格问题也会有，如有些店的低价菜和高价菜价格跨度太大，使高价菜成为“孤悬品”；或是菜品价格从低到高，价格之间区分不大，都是１、２、５元得往上升，顾客完全蒙了，不知该怎么挑选，最后肯定趋向选择低价。

如果你有两种虾的菜，一道是25元，复杂点的那个就不要定28元。你定38，反而销售量可能更大—因为这个价差把品质显出来了。

翻台率的相对论

很多餐厅用“翻台率”来衡量这个数据。翻台率就是：一天当中，一张餐桌被反复使用了多少次。

有些刚入行的餐饮店老板用表面功夫提升翻台率，比如说：放快节奏音乐，指望音乐影响吃饭期间的效率， 其实这段效率提升的空间并不大。

翻台率其实体现的是整个餐厅的运营效率，要特别注意对手的翻台率。

餐厅里，翻台率受以下拖累：

1、未及时招呼客人

2、下单时间太慢

3、下单错误率高

4、做菜、上菜速度慢

5、客人走后，整理台面慢

6、碗筷清洗慢

别看这都是小因素，其实对翻台率的影响特别大。就拿点菜来说，一个桌子几分钟耽误下来，后面的顾客可能要等一个小时（半小时人家就走了），厨房的火可能空烧几分钟，备料的人就空等几分钟，接着阅读店员写的“龙飞凤舞”又要几分钟，一年耽误和浪费的生意可能有几十万！

更重要的，你的菜有那么独特吗？能留人吗？

当然最好的状况是电子点菜——这边点第一道菜，那边已经开始准备了。

快餐为什么近年会火起来？别看快餐的人均消费低，但翻台率很快，在选好高毛利快餐食品的情况下，赚得不比大餐厅少。

很多人误认为翻台率是前厅服务人员的事，其实不然。举个例子，很多餐厅设计厨房时不考虑以后的厨师运作，要么太小，妨碍厨师干活，要么太大，厨师一天下来比别的餐厅厨师多跑一半路，这些积累下来，对翻台率的影响也很大。

一般这没有什么好对比的，有老板以前刚入行时，就犯过错：把一些陈列放到大厅中央，结果占去了好几张桌子。后来发现：由此带来的损失，一年有十好几万。